* multitudinea de speakeri a făcut ca timpul alocat fiecăruia să pară prea mic, în comparație cu „setea” publicului de a afla „ponturi” prin care să-și îmbunătățească afacerile * dacă pentru unele conferințe mai erau locuri libere, pentru altele biletele s-au epuizat rapid * este și cazul workshop-ului „Cum să plătești, legal, mai puține taxe și impozite” sau a workshop-ului „Arta echilibrului între viața profesională și viața personală” * de altfel, și numărul de locuri pentru acestea a fost limitat, nedepășind 15-25 de locuri
Tigru? Maimuță? Elefant sau furnicuță? Dominant (coleric)? Influent (sangvinic)? Stabil (flegmatic) sau conștiincios (melancolic)? Cu ce tip de animal te identifici și cu ce tip de clienți trebuie să lucrezi? Sunt dificili? Dacă te pregăteai să oftezi și să ridici semnificativ ochii spre tavan (Oho! Mai întrebi?), află că nu, nu există clienți dificili, există doar clienți diferiți. Și trebuie să te adaptezi, să vorbești fiecăruia, pe limba lui.
Cel puțin ăsta e sfatul profesioniștilor. „Clientul e diferit de tine și ți se pare că e dificil. 5% din populație putem spune că reprezintă clienți dificili, conform statisticilor. Cu ei, orice ai face, nu-s mulțumiți. Pe aceștia concediați-i! Nu sunteți autobuz, să luați toți clienții care au bilet! Dacă accepți astfel de clienți, se înmulțesc problemele și atunci trebuie să pui în balanță : cât câștigi de pe urma lor și cât pierzi. Problemele se înmulțesc precum cancerul. Noi, personal, creștem prețul până nu-și mai permit serviciile noastre. Aceștia sunt clienți dificili. Restul sunt doar diferiți”, crede Lorand Soares-Szasz, Business Coach Director General Coaching4You, unul dintre cei patru speakeri care au susținut conferința “Cum să vinzi clienților dificili”, în cadrul Business Days Iași. Evenimentul s-a desfășurat la începutul lunii iulie, în perioada 1-2 iulie, în incinta Palas Mall Iași.
“Fii ca și clientul tău și el te va iubi!”
Cu un stil degajat și sigur pe el, Lorand și-a cucerit rapid audiența. Într-o sală plină, cel mai bun animal pentru vânzări a devenit…cameleonul. “Fii ca și clientul tău și el te va iubi! Adaptează-te la stilul de personalitate și n-o să mai ai clienți dificili!”, a concluzionat Lorand Szasz.
Iar tipul de client poate fi identificat discutând cu clientul, a fost de părere și Alin Gherman, director general DPD și speaker în cadrul aceleiași conferințe.
Și dacă țintești sus, spre clienții mari, corporate, în acest caz contează să știi cine conduce cu adevărat compania. În plus, deloc de neglijat, trebuie să știi care e cultura companiilor respective. Căci a lucra cu o firmă orientală, în care contează relația e diferit de a lucra cu o companie austriacă sau olandeză, de exemplu, sfat punctat de Florian Gaba, managing partner Pro Fiduciaria.
Nevoi, dorințe, interese-cheia către o afacere bifată cu succes
Și, totuși, când nu cunoști clientul, cum procedezi? În acest caz, trebuie să știi cine e factorul de decizie, trebuie să le cunoști oamenilor-cheie din organizația respectivă atât nevoile, cât și dorințele și interesele. Dacă achizitorul vrea una (preț mic, furnizor bun și bonus), managerul general vrea alta (să crească competitivitatea, să le arate celor din compania-mamă că poate crește volumul vânzărilor și să obțină satisfacția clienților finali). Le afli nevoile, dorințele și interesul și le faci o ofertă în funcție de toate acestea, spune Ronald Borsi, Managing partner
Solver Training&Consulting.
Business Days a reunit, pe parcursul a două zile pline de conferințe și seminarii, o multitudine de speakeri, printre care s-au numărat și Dragoș Anastasiu, Owner Eurolines Romania, Adrian Ursu, managing partner Brand Fusion, Călin Iepure, professional public speaker Training Masters Consulting, Dacian Palladi, owner Palladi Dacian consultanță în afaceri și Valentin Nagacevschi, CEO Ceva mai mult design. De altfel, asta a fost și una dintre nemulțumirile participanților la conferințe și seminarii, pentru că unele evenimente au avut și câte 11 speakeri, cărora nu le-au fost alocate decât câteva minute. Și tocmai când prezentarea promitea să devină interesantă, timpul nu le mai permitea speakerilor să-și continue ideile, totul semănând mai curând cu o cursă contracronometru și cu un maraton al vorbitorilor.
